Come abbiamo venduto un cieloterra da € 400.000,00 in soli due mesi

In un precedente articolo ti abbiamo parlato dell’home staging, spiegandoti quanto sia importante nel mercato immobiliare.

Sperimentato con alcuni nostri immobili, abbiamo potuto verificare i vantaggi che questa tecnica di marketing immobiliare può offrire in fase di vendita.

In particolare, siamo riusciti a vendere un cieloterra da circa € 400.000,00 in soli due mesi (tra l’altro, agosto e settembre) dalla sua messa sul mercato.

Un risultato record per il settore e per il mercato di riferimento – quello dell’hinterland romano – che non avremmo raggiunto senza l’intervento di home staging realizzato da RHome Staging di Paola Blasi e altre due tecniche molto efficaci.  

Vediamo insieme come siamo riusciti in questa impresa, in tre “semplici” mosse.  

Se preferisci, puoi guardare il video nel quale spiego tutto il processo. Altrimenti, continua a leggere.

Primo step: individuare il target di riferimento

Quando si vende un immobile – ma in generale un qualunque bene o servizio – è necessaria una fase di analisi del mercato, per individuare una fetta di target in possesso di determinati requisiti.

Le famose “buyer personas”.

Trattandosi di un immobile, nello specifico un cieloterra situato all’interno del complesso residenziale Ermes di nostra costruzione, dal valore commerciale di appunto € 400.000,00, abbiamo selezionato un target medio-alto spendente.

Per valorizzare al massimo l’immobile – già rifinito in modo eccellente – abbiamo compiuto un lavoro sugli spazi esterni e, in un secondo momento, realizzato un intervento di Home Staging.

Lo scopo, in questo caso, era duplice:

1. ottimizzare l’impatto degli annunci pubblicitari che avremmo realizzato;
2. migliorare la comprensione degli ambienti e degli spazi da parte dei clienti durante le visite.

A questo punto, siamo passati alla mossa successiva.

Secondo Step: individuazione del prezzo di vendita

Dopo aver rifinito esterni ed interni, abbiamo compiuto un attento studio di mercato e delineato un’accurata strategia di pricing, muovendosi all’interno di un ordine di grandezza che ci sembrava adeguato (i € 400.000,00)

Cosa vuol dire?

Beh, innanzitutto occorre considerare che pubblicare un annuncio sui portali immobiliari a 405.000,00 € esclude, di fatto, tutti gli utenti che ricercano un immobile applicando un “filtro economico” fino a € 400.000,00.

Inoltre, è ormai più che riconosciuto l’effetto che hanno sulla mente dei consumatori i cosiddetti “prezzi psicologici”.

Stiamo parlando di quei prezzi che non utilizzano cifre tonde e terminano ad esempio per 9 oppure, sempre più spesso, per 7 o per 8, e risultano avere un discreto effetto sul comportamento dei consumatori.

Con un semplice esempio, potremmo dire che il numero 199 ci appare più vicino al numero 100 che al numero 200. Quando questo concetto si applica al denaro, vale ancora di più.

Ecco perché abbiamo deciso di posizionare l’immobile ad un prezzo rientrate all’interno di quell’ordine di grandezza, ma sfruttando i prezzi psicologici.

La nostra scelta finale è ricaduta sul prezzo finale di € 397.000,00.

Terzo Step: utilizzo del copywriting persuasivo

La terza mossa è stata utilizzare il copywriting persuasivo nella formulazione dei testi pubblicitari per gli annunci.

Cos’è il copywriting persuasivo?

Semplice: è il copywriting come dovrebbe essere. Quello che fa ottenere all’azienda risultati veri, in termini di vendite, contatti, immagine.

Inoltre, nella struttura degli annunci, abbiamo tenuto presente il concetto di storytelling, ovvero l’arte di comunicare raccontando storie.

Volendo essere più concreti, potremmo dire che lo storytelling consente di attrarre l’attenzione del consumatore facendo leva sulle sue emozioni.

Sicuramente avrai letto migliaia di annunci immobiliari che somigliano molto ad un freddo elenco di stanze e caratteristiche tecniche snocciolate in maniera completamente piatta.

Immagina se dovessi vendere la Monna Lisa, il capolavoro di Leonardo, scrivendo un annuncio del tipo “ragazza con capelli lunghi, una fronte spaziosa, due occhi ed un naso”.

Impensabile, giusto?

Eppure la maggior parte degli annunci immobiliari suona proprio in questo modo. E sono anche molto simili tra loro.

Per tale ragione, è ancor più consigliabile adottare uno stile efficace al fine di emergere, visibilmente, dalla massa di annunci presenti online.

Conclusione

Il mercato immobiliare si è evoluto, e pensare di vendere proprietà sfruttando le stesse tecniche di qualche anno fa è un grave errore.

Sì, perché sono cambiate le esigenze dei potenziali clienti, il modo di cercare case, e l’avvento del web non ha fatto altro che accelerare questa rivoluzione, ancora in atto.

Noi di Nuklia cerchiamo di sfruttare tutte queste leve, dall’home staging al digital marketing, partendo sempre però da un concetto di base: la qualità del prodotto e la serietà del venditore.

Senza questi due elementi, non si va da nessuna parte.