Marketing Immobiliare: le 3 fasi in cui risulta fondamentale
Il settore del real estate necessita, come tanti altri, di una strategia di marketing efficace, quello che comunemente viene chiamato marketing immobiliare.
In effetti, riuscire a posizionare sul mercato un prodotto di un certo valore come un immobile non è facile, soprattutto in un Paese in cui il reddito medio è alquanto basso e persiste una condizione generale di difficoltà.
Ciò nonostante, il mercato immobiliare, dopo il crollo post crisi, ha tenuto più che bene, grazie anche ad una politica di tassi agevolati per i mutui, in particolare per l’acquisto della prima casa.
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Purtroppo, si tende spesso a confondere il marketing immobiliare con la strategia commerciale, oppure, in altri casi, all’utilizzo di piattaforme dedicate all’incontro tra domanda e offerta.
In poche parole, i siti sui quali si pubblicano annunci immobiliari.
In realtà, il marketing inizia ben prima di vender una proprietà, addirittura ancor prima di acquistare il terreno dove costruire l’immobile.
Vediamo insieme 3 fasi nelle quali il marketing immobiliare interviene un’operazione di real estate.
Se preferisci, puoi guardare il video nel quale affronto proprio questo argomento. Altrimenti, continua a leggere l’articolo.
Di cosa parliamo in questo articolo
1. Marketing immobiliare: analisi della fattibilità
Il marketing non è la pubblicità, anche se per la maggior parte delle persone questi due termini non sono altro che sinonimi.
Il marketing, compreso quello immobiliare, è tutto quello che viene prima di vendere il prodotto o servizio che l’azienda sta commercializzando, e non può prescindere da una attenta ed elaborata fase di analisi dei dati.
Nel settore del real estate la prima fase in cui il marketing immobiliare fa la sua comparsa è quella quella della cosiddetta fattibilità.
Durante questa fase, si stabilisce come valutare in modo sostenibile il valore del terreno sul quale si intende edificare.
In un’operazione immobiliare condotta con criterio, infatti, il valore a cui si acquista il terreno deve rientrare in un range di prezzo che consenta di raggiungere una marginalità finale che ne giustifichi l’intervento.
Una accorta fase di analisi dei dati e delle proiezioni di ROI consente, quindi, ancor prima dell’acquisto dell’area interessata, di garantire alla trattativa un carattere di maggiore oggettività.
2. Marketing immobiliare: la progettazione
La seconda fase nella quale il marketing immobiliare interviene riguarda la progettazione.
Questa, infatti, deve adattare la realizzazione immobiliare al contesto in cui si trova, mentre la progettazione degli interni, specie nel settore residenziale, deve incontrare le esigenze abitative dei potenziali acquirenti.
In poche parole, immaginare di edificare un grattacielo di vetro all’interno di una zona residenziale popolare non ha molto senso, così come progettare una villetta monofamiliare in un quartiere a prevalenza commerciale, con attività produttive, uffici e istituzioni pubbliche, risulterebbe fuori luogo.
Va sottolineato, comunque, che bisogna comunque aver scelto un’area in cui si sia rilevata una certa generica domanda, cioè un’area con una buona vivacità (reale o potenziale) di scambi.
Ogni immobile va calato all’interno del giusto contesto, e progettato per andare incontro alle esigenze, alle possibilità e ai gusti di chi in quell’area vive o vorrebbe vivere.
3. Marketing immobiliare: fase commerciale e di comunicazione
La terza fase che presuppone l’intervento del marketing immobiliare all’interno di un’operazione di real estate è, infine, quella commerciale e di comunicazione.
In questa fase entrano in campo tutte quelle azioni e operazioni che si identificano più facilmente con il concetto di marketing, ovvero il modo in cui si intende posizionare il prodotto sul mercato e come si vuole comunicarlo.
Il mio consiglio, però, è di introdurre le strategie di marketing immobiliare il prima possibile, così da aumentare il suo impatto sul successo dell’operazione stessa, quindi molto prima dell’inaugurazione dell’immobile ormai completato.
Il marketing immobiliare deve guidare gli operatori verso la rilevazione delle esigenze di mercato, per poi fornire una risposta ad esse.
Troppo spesso, invece, il settore immobiliare è stato contraddistinto da un errato atteggiamento “verso il prodotto”: costruire e poi vedere se si vende o meno.
Si tratta di un approccio che, oggi, non può più funzionare, soprattutto quando si opera ad un certo livello.
Giulio Marchetti è attualmente Chief Financial Officer di Nuklia. Laureato in discipline umanistiche, si specializza in Real Estate frequentando i corsi della SDA Bocconi e del Politecnico di Milano. È socio FIABCI e membro delle maggiori associazioni e federazioni di categoria.
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