Luca Gramaccioni: 4 parole chiave per agenti immobiliari

In una breve intervista estremamente originale e, a mio avviso, interessante, ho chiesto all’esperto Luca Gramaccioni – Direttore della Coldwell Banker University, membro del Residential Real Estate Council,  autore e formatore immobiliare tra i più noti ed affermati in Italia – di commentare e spiegare quattro parole-chiave per il successo di un agente immobiliare.

La coincidenza molto simbolica è che tutte le parole-chiave da me selezionate contengono al proprio interno la parola AZIONE:

• Motivazione;
• Formazione;
• Comunicazione; 
• Negoziazione.

Se sei un agente immobiliare, o comunque operi nel Real estate, ti consiglio vivamente di leggere il suo contributo.

Motivazione

“Motivarsi all’Azione”, facile a dirsi un po’ meno a farsi nel modo corretto.

La storia recente degli agenti immobiliari è piena di “motivazione coatta”, che va dai premi fantasmagorici alla camminata sui carboni, passando per il lancio dalla rupe o al titolo di “Più forte di tutti”.

Nella realtà quotidiana, la cosiddetta Motivazione è più legata a fattori pratici, come fare il proprio dovere o avere bisogno di qualcosa o raggiungere un traguardo/target possibile.

Questa secondo me è la vera motivazione: sapere coscientemente di poter Diventare qualcosa di più o Avere qualcosa di più e, sopratutto, esserne disposti a pagare il prezzo in termini di impegno e dedizione.

Farsi la domanda “cosa voglio davvero” chiarisce il nostro scopo, il cosiddetto Big Why, e di conseguenza la nostra motivazione quotidiana ed è questo che ci porta all’eccellenza.

Formazione

Formazione nell’immobiliare? tecnica, metodologica o commerciale?

Sono questi 3 ambiti quelli da sviluppare, in particolar modo quella Commerciale.

Essere preparati tecnicamente è doveroso nei confronti dei clienti ma non deve sfociare nell’essere un “simil-notaio-geometra-commercialista” perché ciò che conta è sopratutto la tutela preventiva dei clienti e qualsiasi cosa vada oltre diventa la specializzazione di altri profili professionali.

Avere una metodologia poi è fondamentale, perché la stragrande maggioranza degli A.I. probabilmente “vanno a braccio” piuttosto che avere un metodo di riferimento chiaro e, sopratutto, replicabile se funziona (e ciò che funzionava ieri non è detto che funzioni oggi…)

Infine la Formazione Commerciale (comunicare, negoziare, trattare) con tutte le sue sfumature è quella che ci mette il pane sul piatto, perché siamo pagati soprattutto per appianare differenze o dimostrare le opportunità di un business, acquisto o vendita che sia.

Poi che la Formazione sia fatta in aula, online, sui libri o con Coaching e Mentoring poco importa, l’importante è dedicare ogni giorno una piccola parte a migliorarsi.

Comunicazione

Di quella diretta con clienti ho già accennato, e quindi vorrei fare riferimento alla comunicazione verso il proprio pubblico, l’immagine di marchio, il branding ed il personal branding.

Reputo impossibile per un A.I. moderno oggi non sapersi posizionare sul proprio mercato grazie alla personale capacità di comunicare i servizi che offre.

Se hai un marchio tuo o lo rappresenti, devi essere capace di differenziare la tua offerta da altre simili, anche grazie all’uso di qualcosa di distintivo come il tuo brand.

Inoltre nell’immobiliare è fortissimo il processo di identificazione tra il servizio ricevuto e la persona che lo eroga, per questo bisogna lavorare sul proprio personal branding anche se si fa parte di un grande marchio (“il marchio amplifica quello che sei già…”) e da qui attivare strategie utili a promuovere se stessi, le proprie competenze e le esperienze perché l’obiettivo è riuscire a imprimere nella mente dei clienti un’immagine ben confezionata di noi stessi.

Non entro nello specifico dei canali di comunicazione: social network, sito, blog, video, media di ogni genere vanno bene, l’importante è avere una strategia precisa, un budget e la capacità di correggersi in corso d’opera.

Negoziazione

La capacità di saper negoziare da sempre rappresenta un focus del buon Agente Immobiliare, di quel problem solver che ogni cliente vorrebbe incontrare in una trattativa e da cui amerebbe farsi rappresentare.

Negoziare però è un’arte e, personalmente, credo che le stra-usate “risposte pronte” così tanto care ad alcuni metodi degli anni passati, siano solo l’aperitivo per essere in grado di negoziare davvero.

Partiamo dal presupposto che le obiezioni da noi sono sempre quelle: 5 o 6 “famiglie di obiezioni” (prezzo, esclusiva, condizioni etc.) che nelle varie sfaccettature coprono la stragrande maggioranza di ciò che si incontra ogni giorno: più che risposte pronte, per eccellere sempre servono tecniche sperimentate.

Ecco il nocciolo: le tecniche sono spesso già conosciute ma nessuno si allena a praticarle davvero, e quindi risultano alla fine inefficaci per “carenza di pratica” .

Per eccellere nella negoziazione bisogna allenarsi, allenarsi, allenarsi e allenarsi.

Su cosa? Sulle tecniche e non sulle risposte, perché le singole risposte sono sempre legate al periodo, al territorio ed alla singola persona.

Insomma: una tecnica negoziale usata bene ti salva sempre la provvigione!

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Ringrazio Luca per la disponibilità e per aver approfondito così lucidamente alcuni concetti che sono ormai cavalli di battaglia della sua esperienza professionale e della sua attività divulgativa.  

Speriamo che l’intervista sia stata di tuo gradimento, e ti invito a continuare a seguire il nostro blog se ti interessa il settore immobiliare.