Come guadagnarsi la fiducia dei potenziali clienti nel real estate

In ogni settore professionale è necessario guadagnarsi la fiducia dei potenziali clienti, ma è innegabile che in alcuni mestieri è più facile a dirsi che a farsi. 

In effetti, se entri in una cartoleria per acquistare una penna usa e getta, fidarsi o meno del commesso non influenza la transazione, mentre se ti rivolgi ad un agente immobiliare o ad un costruttore per acquistare casa, tutto cambia. 

Perché? Beh, perché nel primo caso non si tratta di una scelta dalla quale può dipendere il benessere della persona, o il suo futuro. 

Con le dovute differenze, è un po’ quello che accade quando ci si rivolge ad un medico. 

Se non ci si fida di lui e delle sue competenze, diventa complesso seguire le terapie prescritte. 

Vediamo insieme 5 consigli da seguire per guadagnarsi la fiducia dei potenziali clienti nel real estate. 

1. Se vuoi essere rispettato, devi essere rispettabile

Come direbbe Gustavo Fring, uno dei personaggi più affascinanti di Breaking Bad e Better Call Saul, 

“se vuoi essere rispettato, devi essere rispettabile”

Cosa vuol dire? Che devi presentarti nel modo giusto al tuo potenziale cliente. 

Cosa devi fare?

• Rispondi in modo cortese e professionale alle telefonate e alle richieste di informazioni;
• Non far attendere i potenziali clienti con i quali hai fissato un appuntamento;
• Presentati vestito in modo adeguato;
• Esprimiti in un italiano corretto, mantenendo un tono della voce calmo e rilassato;
• Arriva all’appuntamento preparato, in modo da rispondere a tutte le eventuali domande dei clienti. 

Se vuoi essere rispettato, devi guadagnartelo. Come la fiducia!

2. Ascolta sempre le richieste dei clienti

Una delle cose più fastidiose quando ci si rivolge ad un professionista è sentirsi ignorati, o trattati con sufficienza. 

Un operatore del real estate non può e non deve comportarsi in questo modo perché, come spiegato nell’introduzione dell’articolo, chi è in cerca di una casa intende compiere una scelta che può cambiare la sua vita, e merita attenzione e rispetto. 

Quindi, non limitarti a fare l’elenco delle caratteristiche tecniche dell’immobile, ma scendi nel dettaglio, rispondi a tutte le domande dei clienti, e se ne ricevi poche, approfondisci lo stesso. 

Ne abbiamo parlato in un precedente articolo qui sul nostro blog, chi compra casa si trova sempre in una posizione di svantaggio rispetto al proprietario o all’intermediario. 

Evita di ampliare questo gap tra te e il cliente. 

3. Non fare promesse che non puoi mantenere

Hai presente la scena del film “Gallo Cedrone” in cui Carlo Verdone interpreta un agente immobiliare fanfarone e sbruffone? 

Ecco, per quanto possa far ridere gli spettatori in un film, ti assicuriamo che comportarti in questo con i potenziali clienti non solo è poco etico, ma anche controproducente.

Sì, perché se prometti di poter accelerare pratiche burocratiche, rimuovere o aggiungere elementi architettonici, abbattere pareti, devi esserne sicuro al 100%. 

Altrimenti, non fai solo una brutta figura come professionista, ma rischi di perdere il cliente o, ancora peggio, di subire azioni legali. 

4. Offri servizi aggiuntivi per arricchire l’esperienza del cliente

Come sai, una transazione immobiliare prevede diverse fasi, e coinvolge numerose professionalità, dall’operatore finanziario che dovrà occuparsi della richiesta di mutuo al notaio, che avrà poi il compito di certificare e garantire la regolarità della compravendita. 

Se ti limiti solo a mostrare l’immobile e a chiudere l’accordo, abbandoni il cliente al suo destino in un percorso che sai essere tortuoso. 

Il nostro consiglio è offrire servizi aggiuntivi al cliente, o almeno di svolgere l’importante ruolo di intermediario, mettendolo in contatto con professionisti affidabili che possano seguirlo negli step successivi. 

5. Non sparire dopo il rogito

Ok, hai venduto l’immobile e sei comprensibilmente felice e soddisfatto, ma il tuo lavoro non è affatto finito. 

Una volta firmato il rogito e consegnato le chiavi al nuovo proprietario, non puoi svanire nel nulla come un fantasma, anzi, devi approfittare di questa fase per consolidare la fiducia che, fin qui, avrai guadagnato. 

Come? Se è vero che completare una compravendita immobiliare presuppone diversi step, complessi e delicati, è altrettanto vero che al termine della transazione ci sono tante altre cose da fare. 

Ad esempio, devi attivare le utenze, arredare l’immobile, individuare artigiani che possano effettuare piccoli interventi di manutenzione o migliorie (elettricista, fabbro, idraulico, ecc…). 

Anche in questo caso, potresti fornire riferimenti di persone affidabili, capaci di rispondere alle esigenze dei clienti. 

Tra l’altro, se lo fai in modo strutturato e strategico, può diventare anche una fonte di reddito aggiuntiva. 

Conclusioni

Viviamo in un periodo storico caratterizzato da enorme sfiducia e diffidenza nei confronti del prossimo, le persone hanno sempre più paura di subire una fregatura, e quando si parla di comprare casa ancora di più. 

La paura è un muro difficile da abbattere, ma puoi provare ad aggirarlo o a scavalcarlo, guadagnando la fiducia dei potenziali clienti. 

Speriamo che questi 5 consigli possano aiutarti a raggiungere l’obiettivo!