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06
Jul

L’importanza della fiducia in una compravendita immobiliare

In un precedente articolo pubblicato sul nostro blog abbiamo sottolineato l’importanza, da parte dell’agente immobiliare e più in generale di chi vende immobili, di guadagnarsi la fiducia del potenziale acquirente

Eppure, a volte gli sforzi messi in atto sembrano non essere sufficienti, a causa di una chiusura a riccio dei clienti, che affrontano il rapporto con il venditore sempre con diffidenza. 

Per carità, in alcuni casi è più che comprensibile, magari ha vissuto delle esperienze negative in passato con altri operatori del real estate, ma questo pregiudizio e questa distanza non favoriscono le compravendite, anzi, le rendono tese e spiacevoli

La fiducia, in un’operazione immobiliare, è fondamentale, ma deve essere reciproca. 

Gli italiani stanno lentamente riacquistando fiducia

L’ISTAT effettua periodicamente un’analisi del cosiddetto Indice di Fiducia dei consumatori e delle Imprese Italiane, con il quale si valuta un po’ l’umore generale della popolazione rispetto alla condizione personale, lavorative ed economica. 

Dopo il crollo, più che comprensibile, registrato nei mesi precedenti, l’ultima rilevazione pubblicata lo scorso 26 Giugno mostra un leggero miglioramento.

fiducia dei consumatori indice istat

Nel settore delle costruzioni – come definito dall’ISTAT nel suo studio – l’indice di fiducia risulta in aumento, passando da 108,4 a 124,0, un dato più che positivo, visti gli scenari non proprio rosei per il real estate. 

Perché abbiamo fatto questa digressione, portando i dati ISTAT sulla fiducia?

Perché, oggi più che mai, è necessario affrontare un investimento importante, come può essere appunto l’acquisto di una casa, con un livello di fiducia maggiore, che consente di vivere le varie fasi con minore ansia. 

La fiducia riduce il gap tra venditore e acquirente

Abbiamo più volte fatto riferimento, in altri articoli, alla cosiddetta asimmetria informativa, ovvero quella condizione di vantaggio che colui che vende ha nei confronti di chi acquista

Nel caso specifico, chi ha costruito l’immobile e si appresta a venderlo, è in possesso di molte più informazioni tecniche sullo stesso, molte più rispetto al potenziale acquirente. 

Questa asimmetria si può in parte ridurre attraverso una adeguata analisi documentale, una verifica approfondita della società costruttrice, in parte rivolgendosi ad una società a gestione familiare, che ha un approccio decisamente meno distaccato e cinico rispetto ad un intermediario. 

Però, tutto questo potrebbe non essere sufficiente in assenza di un rapporto di fiducia vicendevole. 

Se il venditore è in grado di ispirare fiducia, il cliente deve sforzarsi di non essere troppo prevenuto, e consentire la creazione di una fase di contrattazione più immediata, basata sull’onestà e sulla soddisfazione delle esigenze manifestate. 

Questo non vuol dire, sia chiaro, che il cliente deve fidarsi a priori del venditore, assolutamente, ma che, dopo aver fatto tutte le verifiche del caso ed essersi assicurato della regolarità di documenti, visure e quant’altro, sarebbe preferibile che assumesse un atteggiamento di maggiore apertura, per garantire un prosieguo della compravendita senza ostacoli.